Lising atau perusahaan yang bergerak di bidang pinjaman dana sudah beberapa tahun ini sangat menjamur. Dari finance (atau masyarakat umum menyebutnya lising) yang ternama hingga yang Anda tidak pernah dengar namanya. Di tahun 2013-14 Finance mengalami kejayaan yang luar biasa, dimana ekonomi masyarakat sangat membaik. Namun dua tahun terakhir mengalami penyusutan yang luar biasa dari sisi penjualan, booking quality, maupun OverDue (OD). Namun penting bagi management untuk memutuskan kebijakan maupun program marketing berdasarkan Booking Quality, karena sangat erat kaitannya dengan profit serta keberlangsungan Sustainable Income bagi perusahaan. Berikut tips-tips pengambilan kebijakan Program Marketing berdasarkan Booking Quality.
Mapping area berdasarkan banyak sedikitnya konsumen baik dan menunggak
Mapping atau pemetaan merupakan tahap pertama dalam mengambil sebuah kebijakan dalam membuat program penjualan maupun memilah konsumen untuk bisa mendapatakan Booking Quality. Mapping bisa dilakukan berdasarkan jenis pekerjaa, status rumah, tipe yang akan di biayai / pinjaman, dan Sumber Order.
Namun yang paling berpengaruh di antara semua adalah karakteristik masyarakat berdasarkan areanya (Kecamata, Kampung, Desa, Kelurahan). Karena berdasarkan Survey konsumen, akan terlihat semu antara konsumen Green area (konsumen daerah yang karakternya baik) dan konsumen Red Area / Black List (daerah karakter atau tidak bisa di biayai). Mereka akan mengusahakan dan menipu surveyor dalam tahap survey lapangan.
Namn akan sangat terlihat setelah angsuran lebih dari 2-4 bulan. Alasannya warga tersebut sudah memahami dunia perbankan dan menganggap menunggak merupakan hal yang wajar, bahkan sampai tidak dapat di tagih. Konsumen yang karakternya baik pun dapat tertular oleh warga lain yang Bad Character. Hampir semua perbankan, Finance, atau lising mem-BlackList daerah Kota di daerah kumuh. Dimana mereka memiliki kebutuhan dan gaya hidup yang tinggi, namun tidak di iringi dengan pendapatan yang memadai. Akan sangat berbeda dengan pedalaman yang sedikit jauh dari peradaban, dan atau konsumen yang memang sudah mapan secara ekonomi.
Jenis Pekerjaan
Jenis Pekerjaan konsumen sangat beragam. Konsumen dengan resiko sangat tinggi harus sangat di perhatikan. Tidak hanya resiko pekerjaan yang menyebabkan buruknya Booking Quality. Tapi karakteristik pembayar konsumen berdasarkan jenis pekerjaannya yang penting. Kondisi tertentu kosnumen wiraswasta jauh lebih baik jenis pembayarannya di banding karyawan bahkan PNS. Namun kasus tertentu jenis pekerjaan dengan pendapatan yang pasti yang lebih bermasalah, karena terlalu banyaknya pinjaman dana yang masuk ke sektor tersebut.
Jenis Pekerjaan
Jenis Pekerjaan konsumen sangat beragam. Konsumen dengan resiko sangat tinggi harus sangat di perhatikan. Tidak hanya resiko pekerjaan yang menyebabkan buruknya Booking Quality. Tapi karakteristik pembayar konsumen berdasarkan jenis pekerjaannya yang penting. Kondisi tertentu kosnumen wiraswasta jauh lebih baik jenis pembayarannya di banding karyawan bahkan PNS. Namun kasus tertentu jenis pekerjaan dengan pendapatan yang pasti yang lebih bermasalah, karena terlalu banyaknya pinjaman dana yang masuk ke sektor tersebut.
Sumber Order
Sumber order dalam finance / Lising umumnya dari Dealer showroom, Dealer Sales, Agen, Channel & Pos. Mereka memiliki tujuan yang sama yaitu penjualan. Untuk kondisi ekonomi yang baik, seluruh sumber order hampir bisa di sama ratakan. Namun dalam dalam kondisi ekonomi yang buruk, Delaer Showroom dan DealerSales memiliki kecendrungan Booking Quality yang buruk, karena mereka akan Setting konsumen dan lingkungannya untuk bisa lolos dari tahap analisa Credit.
Sumber Order yang baik umunya adalah dari Channel. Berdasarkan pengamatan dan dari datanya, suber Order dari Channel secara Booking Quality jauh lebih baik dibanding Dealer, khususnya perbandingan konsumen baik dengan konsumen bermasalah.
Terkecuali antara Dealer dan atau Clannel, Agen dan Suber order lain memiliki hubungan (keluarga, atau kedekatan) yang saling menguntungkan antara satu sama lain.
Jenis Kendaraan / Pemiayaan
Jenis kendaraan juga dapat mempengaruhi, jika di perhatikan berdasarkan datanya, unit-unit atau jenis pembiayan tertentu memiliki Booking Quality yang buruk. Contoh : Unit-unit yang jarang laku di pasaran membuat konsumen tidak niat membayar. Unit-unit yang sangat laku namun sering terjadi data Fiktif (konsumen menipu Surveyor dan Unitnya di hilangkan) karena memiliki nilai jual yang tinggi. Umumnya masayarat menengah kebawah atau mafia akan menggadaikan atau menjual unit jenis peminat yang tinggi.
Surveyor / Account Officer
3 tipe surveyor yang menyebabkan Booking Qualitynya memburuk. yautu Surveyor pemula, dan Surveyor Lama, dan Surveyor Mafia. Umumnya. (1) Surveyor baru memiliki pengalaman yang minim sehingga belum bisa membedakan konsumen baik dan buruk, Tidak bisa membedakan konsumen fikitif settingan dan juga mudah di pengaruhi Pihak berkepentingan untuk tingkatkan penjualan. (2).Surveyor lama. Surveyor lama yang memiliki pengalaman dan jam terbang yang tinggi, umunya mereka mengalami masa kejayaan dimana penjualan dan juga Booking Quality yang bagus. Sehingga dalam Survey, Surveyor kurang teliti. Mereka lebih mementingkan penjualan di banding Booking Quality. Mereka menganggap tanggung jawabnya adalah 9 bulan pertama saja. lebih dari itu menunggak tidak masalah karena bebannya Kolektor. Surveyor tidak akan merasa kons bermasalah yang lebih dari 9 bulan mengangsur merupakan tanggung jawabnya. (3) Surveyor Mafia. Memang dari awal masuk sudah setting data dan lapangan untuk bisa meloloskan konsumen.
DownPayment (DP)
Umumnya DP bayar yang sangat rendah memiliki potensi Booking Quality yang buruk. DP merupakan senjata terakhir bagi Finance atau leasing untuk memilah jenis konusmen sekaligus menilai karakter dan kemamuan konsumen untuk memiliki dan membayar angsurannya. Umunya Finance akan memilah Jenis kendaraan yang sering bermasalah, Area yang sering bermasalah, dan Sumber Order yang bermasalah ini di naikkan Persyaratan minimal DPnya. Contoh : Untuk daerah X dengan Sumber Order dari Fulan, dan Tipe Unit ZZ125 DP minimal 25-30% dari OTR (Off The Road) atau harga unit.
Dari hal-hal tersebutlah dapat di analisa dalam membuat kebijakan untuk program seperti Booster, hadiah, mapun Potongan angsuran dan DP untuk konsumen. Ini akan memudahkan manager atau atasan untuk menyutujui Program yang di ajukan.
Itulah beberapa Ilmu yang saya pelajari dari pengalaman maupun pengamatan beberapa lising dan kantor Finance. Point-point tersebut berlaku jika faktor penghambat sperti kekurangan surveyor, masalah management ini di anggap tidak ada.
(sfa)
(sfa)
Mungkin Posting lain akan membahas hal yang lain seputar Leasing dan strategi-strateginya.
Mohon komentar, keritik, saran, dan diskusinya.
